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瓷砖切割机年中销售冲刺方法

时间:2016-5-19 22:19:09, 点击次数 :  1301
 

瓷砖切割机年中销售冲刺方法


  如何能有效成交,笔者归纳了一系列成交原则,一切成交技巧都在这些原则的基础上展开,它们也是销售人员所遵循的准则。

  每年6月7月8月,正是许多公司为完成一年目标进行销售冲刺的时候,在这个时候瓷砖切割机行业如何才能抓紧年中几个月的时间实现销售冲刺呢?让我们关注一下如何成交的话题——踢好临门一脚。
  准则一,只有当你的客户准备好购买了,你才会成交。也就是说客户还没有准备好的时候,你成交不了。

  看起来很简单,但很多单子没有成交,就是因为销售人员太心急了,逼迫客户成交。结果因为客户还没有准备好,逼迫之下,客户觉得被冒犯,反而缩回去了。

所以优秀的销售人员都擅长培养客户,而不会过早地逼迫客户。

  准则二,客户已经准备好购买时,销售人员要能及时识别出来。成交的信号往往是非常短的,没有及时意识到,会错失成交机会。

  准则三,客户成交信号55%是身体语言传递的。可能来自于他的面部表情、眼神、身体的角度、腿、手臂姿势等。另外45%的成交信号则是用言语传递的。例如:客户身体靠着椅背,头往后仰,看着天花板,你一定能看出他根本就不感兴趣。但如果客户和你挨得很近,眼睛睁大,很兴奋地谈论产品,这自然意味着他对产品兴趣很大。

  语言的信号同样非常重要。比如:他会问你一些问题:产品的质保,还有什么人在用这个产品,或者问一些付款方面的信息,这些问题问得好像他已经拥有这个产品了。或者客户转而开始问销售人员的个人信息:在公司工作多久了之类。这些信号都是购买信号。

  值得一提的是,对于身体语言信号来说,女性的识别能力往往比男性要强,女性的直觉特别强,对周边环境和身体语言更敏感。男性销售人员在这方面要特别注意提示和锻炼自己。

  准则四:客户的反对和疑议是好消息。如果你的客户对你一点也没有意见,成交机会是很少的。如果客户对你的产品有疑议,你后来又能让他满意的话,这种成交率是很高的。为什么这么说呢?因为只有他参与、互动、倾听了,才能提出疑议。没有拒绝、没有疑议,通常也说明他没有兴趣。

  准则五:当你提出了是否成交的问题后,就要安静地等待。在销售成交阶段,发生最多的情况是,销售人员提出了关于成交与否的疑问,这时客户开始思考,有时候对方需要几分钟时间才能做出回答,因为他真的需要思考和权衡。但很快销售人员又开始介绍产品了,打断了客户的思考。这相当于客户没有必要马上做出回答了。一个成交机会就被破坏了。

准则六:要避免客户反悔,让客户吃下定心丸。

  客户为什么会反悔?是出于恐惧、不确定和怀疑。有三种方法让客户吃定心丸:首先,给客户一个肯定。比如:介绍同样的项目很多企业采用过,效果很好。其二,感谢客户,并给客户承诺一个满意的结果。其三,商量一个时间,开始下一个合作环节的事情。比如:确定第一次项目合作会议的时间。

  随后就不和客户谈这单生意了,可以谈谈其他生意,把事情往下一步引导。比如:“交叉销售”,如果客户买的是杯子,但成交后可以开始与客户交流,买这个杯子之后,还可以提供相应的配件,搭配购买之后会有很好的折扣;还可以“向上销售”,比如:客户买100瓷砖切割机,你可以和客户交流:如果买150台,会有怎样的优惠。还有,就是讨论更长时间的合同,比如:把半年的合同争取延长成一年的合同。再或者,今天是和采购经理谈的,那么,开始约项目的执行者,或产品的使用者继续交流吧。

准则七:不是每一次销售都会成交,但你要擅于处理成交失败后的事情。

  有一个调查——今年客户选择了一家供应商,到了明年,会有20%的客户对这家供应商不满意,就是说有20%的客户会在第二年更换他的供应商。能否把握这20%的机会,就取决于之前销售失败之后怎样去做。

  哪怕客户没有选你,依然要赞扬客户做了一次符合企业当前利益的选择。不要说胜出的竞争对手的坏话,要说它也是非常优秀的,同时你向客户询问一些简要的建议。比如:没有选择我们的原因是什么?或者选择另一家竞争对手是出于怎样的考虑?死也要死得明白,这样对以后成功会很有帮助。

  还有就是依然对客户表达感谢。比如:感谢你们给了一次竞标机会,很遗憾这次没能帮助到你们,但请把我们作为你们的备选供应商,如果有需要的话,随时联系我们。(如果做到这一点,那么你就有很可能成为客户的下一家供应商。)

  然后定期的与没有成交的客户保持联系,每隔一个时间段,就告诉对方一次自己产品革新的情况。让客户了解你,等待以后的成交机会。

 

 更新时间:2016-5-19 22:19:09  【打印此页】  【关闭